Remplir un cours creux sans casser vos tarifs

Le mardi à 14 h, il y a quatre personnes sur le tatami. Le mardi à 19 h, il y en a trente-deux et le vestiaire déborde. Le même coach, la même salle, le même cours — et un écart de un à huit.

La tentation est de baisser le prix du créneau creux. C'est la pire décision possible, et c'est pourtant la première qui vient à l'esprit.

Pourquoi baisser le prix ne marche pas

Si vous proposez le mardi 14 h à moitié tarif, trois choses se produisent, et aucune n'est bonne.

Une partie de vos adhérents du soir bascule sur le créneau bon marché. Vous n'avez pas gagné de nouveaux clients, vous avez juste réduit ce que payent les anciens. Ceux qui restent le soir apprennent qu'il existe un tarif inférieur, et se demandent pourquoi eux paient plein. Et le jour où vous voudrez remonter ce prix, vous devrez l'annoncer à des gens qui se sont habitués.

Une réduction est facile à donner et très difficile à reprendre.

Qui peut réellement venir à 14 h

Avant de chercher à remplir, regardez qui est disponible à cette heure-là. La réponse change tout :

• Les personnes qui travaillent en horaires décalés — santé, sécurité, restauration
• Les indépendants et les commerçants qui organisent leur journée
• Les étudiants entre deux cours
• Les parents pendant que les enfants sont à l'école
• Les retraités actifs

Ce ne sont pas les mêmes personnes que celles de 19 h. Ce n'est donc pas le même cours qu'il faut leur proposer, ni la même communication.

Changer le contenu plutôt que le prix

Un créneau de 14 h en semaine n'a aucune raison de proposer exactement la même séance qu'à 19 h. Vous avez quatre personnes : c'est une contrainte si vous vouliez trente, c'est un argument si vous l'assumez.

Le cours à effectif réduit

« Six personnes maximum, correction individuelle » est une promesse que vous ne pouvez pas tenir le soir. Elle justifie un plein tarif, voire un supplément. Une salle de Mohammedia a transformé son créneau creux de 12 h en séance technique limitée à huit places — elle affiche complet depuis.

Le cours dédié débutants

Beaucoup de gens n'osent pas franchir la porte parce qu'ils imaginent une salle pleine de pratiquants confirmés. Un créneau annoncé « premiers pas, aucun niveau requis » lève ce frein. Et un débutant qui commence à 14 h reste souvent à 14 h.

Le cours ciblé

Cardio doux, remise en forme après blessure, préparation physique sans opposition. Ces formats attirent un public qui ne serait jamais venu au cours du soir.

Faire venir sans faire de remise

Si vous devez donner quelque chose, donnez du service, pas de la réduction. La différence est essentielle : un service se retire sans conflit, un prix baissé devient un acquis.

• Une séance d'essai offerte sur ce créneau uniquement
• Un bilan technique individuel de quinze minutes après le cours
• L'accès libre à la salle une heure avant ou après
• Une place réservée garantie, sans avoir à s'inscrire à l'avance

Regarder qui est déjà venu

Votre historique de présences contient une information que vous n'exploitez probablement pas : qui est déjà venu en journée au moins une fois.

Ces personnes ont prouvé qu'elles pouvaient se libérer à cette heure-là. Ce sont vos meilleures candidates, bien avant n'importe quel prospect. Un message à cette liste précise convertit largement mieux qu'une publication sur les réseaux qui touche surtout des gens indisponibles.

C'est aussi vrai dans l'autre sens : un adhérent qui n'est plus venu depuis trois semaines n'a peut-être pas perdu la motivation, il a peut-être changé d'horaires de travail. Lui proposer le créneau de 14 h peut le récupérer.

Accepter qu'un créneau ferme

Tous les créneaux creux ne sont pas récupérables. Si après deux mois d'efforts sérieux le mardi 14 h plafonne à cinq personnes, la bonne décision est peut-être de le supprimer.

Un coach payé pour cinq personnes coûte plus cher qu'il ne rapporte. Redéployer cette heure sur un créneau déjà demandé — en dédoublant le cours de 19 h, par exemple — rapporte davantage que de s'acharner.

Fermer un créneau n'est pas un échec. C'est une décision de gestion, à condition qu'elle repose sur des chiffres et non sur une impression.

Ce qu'il faut mesurer

Pour décider, il faut trois chiffres par créneau, sur au moins huit semaines : la fréquentation moyenne, le taux de remplissage par rapport à la capacité, et le nombre d'adhérents qui ne viennent qu'à cette heure-là.

Ce troisième chiffre est le plus important. Un cours à six personnes dont quatre ne peuvent venir à aucun autre moment n'est pas un cours vide : c'est le seul lien de ces quatre adhérents avec votre salle. Le supprimer, c'est les perdre.