El martes a las 14 h hay cuatro personas en el tatami. El martes a las 19 h hay treinta y dos y el vestuario desborda. El mismo entrenador, la misma sala, la misma clase — y una diferencia de uno a ocho.
La tentación es bajar el precio de la franja vacía. Es la peor decisión posible, y sin embargo la primera que viene a la mente.
Por qué bajar el precio no funciona
Si ofrece el martes a las 14 h a mitad de precio, ocurren tres cosas, y ninguna es buena.
Una parte de sus socios de la tarde se pasa a la franja barata. No ha ganado clientes nuevos, solo ha reducido lo que pagan los antiguos. Los que se quedan por la tarde descubren que existe una tarifa inferior y se preguntan por qué ellos pagan el precio completo. Y el día que quiera volver a subirlo, deberá anunciarlo a gente ya acostumbrada.
Un descuento es fácil de dar y muy difícil de retirar.
Quién puede venir realmente a las 14 h
Antes de intentar llenar, mire quién está disponible a esa hora. La respuesta lo cambia todo:
- Personas con turnos partidos — sanidad, seguridad, hostelería
- Autónomos y comerciantes que organizan su jornada
- Estudiantes entre dos clases
- Padres mientras los hijos están en el colegio
- Jubilados activos
No son las mismas personas que a las 19 h. Por tanto no es la misma clase lo que hay que ofrecerles, ni la misma comunicación.
Cambiar el contenido, no el precio
Una franja de las 14 h entre semana no tiene por qué ofrecer exactamente la misma sesión que las 19 h. Tiene cuatro personas: es una limitación si esperaba treinta, es un argumento si lo asume.
La clase de aforo reducido
«Máximo seis personas, corrección individual» es una promesa que no puede cumplir por la tarde. Justifica el precio completo, incluso un suplemento.
La clase para principiantes
Mucha gente no se atreve a cruzar la puerta porque imagina una sala llena de practicantes avanzados. Una franja anunciada como «primeros pasos, sin nivel previo» elimina ese freno.
La clase específica
Cardio suave, recuperación tras lesión, preparación física sin oposición. Estos formatos atraen a un público que nunca habría venido a la clase de la tarde.
Atraer sin descontar
Si debe dar algo, dé servicio, no descuento. La diferencia es esencial: un servicio se retira sin conflicto, un precio bajado se convierte en derecho adquirido.
- Una sesión de prueba gratuita solo en esa franja
- Una valoración técnica individual de quince minutos
- Acceso libre a la sala una hora antes o después
- Plaza garantizada sin necesidad de reservar
Mire quién ya ha venido
Su historial de asistencias contiene una información que probablemente no explota: quién ha venido ya en horario de día al menos una vez.
Esas personas han demostrado que pueden liberarse a esa hora. Son sus mejores candidatas, muy por delante de cualquier posible cliente nuevo.
Aceptar cerrar una franja
No todas las franjas vacías son recuperables. Si tras dos meses de esfuerzo serio el martes a las 14 h se estanca en cinco personas, quizá la decisión correcta sea suprimirla.
Cerrar una franja no es un fracaso. Es una decisión de gestión, siempre que se base en cifras y no en impresiones.
Qué medir
Para decidir hacen falta tres cifras por franja, durante al menos ocho semanas: la asistencia media, el porcentaje de ocupación y el número de socios que solo vienen a esa hora.
Esta tercera cifra es la más importante. Una clase de seis personas de las cuales cuatro no pueden venir en ningún otro momento no es una clase vacía: es el único vínculo de esas cuatro personas con su gimnasio. Suprimirla es perderlas.
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